零售速递

       现在零售业的客户是消费者，消费者变了零售不变是不行的。

　　在竞争非常激烈的环境下必须考虑改变。如果现在没有竞争，消费者随便变，我们不需要做改变。现在零售竞争非常激烈，包括快消品竞争非常激烈，消费者变了，竞争又非常激烈，你不变能行吗？

　　企业的经营情况非常好的情况下，环境爱怎么变怎么变，不需要变。现在零售企业的业绩急剧下滑，下滑必须得变，否则难以维持其生存。

　　从零售技术、零售形式上分析，未来零售将发生以下几个变化。

聚焦新零售趋势 实体店六大变革方向

　　1.更加精准定位

　　面对竞争激烈的市场形势，和变化了的消费需求和消费行为，零售店将由“一店通吃、客群模糊、粘度低”，调整为“细分顾客、精准定位、增强感知、形成依赖”。通吃：将使便利店难以生存；精准：将使便利店有更广阔的市场发展空间；

　　这个辩证关系视乎有点矛盾：越想做多越不容易做多，越想做大越不容易做大？越是同质化，竞争越激烈；越是精准定位，越能吸引目标顾客，增强与目标顾客的粘性。导致这种矛盾的关键点就是环境的显著变化，消费者的显著变化。

　　新环境下做店的境界：要让目标顾客，一入店马上深刻感受到：这个店是为他开的，有他需要的商品和服务，是他想要的购物感觉和购物体验，能在较短时间产生比较强烈的感知，进而能通过一段时间的购物体验，对门店产生依赖。

　　2.“千店千面”

　　“万人万促”“千店千面”就是彻底打破目前的格式化零售，从店铺规划、商品组合、零售促销、门店运营等各个方面，实现真正的个性化零售、差异化经营，满足消费者的个性化消费需求，进一步增强零售店的吸客能力和经营活力。

　　在目前的环境下，实现“千店千面”，主要基于商家对消费者需求变化的准确把握，和对商品市场的全面掌控，通过相关大数据支持，模拟搭建不同的消费场景，通过不同的门店消费场景商品表现，实现全面、精准的商品推送，以此挖掘顾客潜力消费，提升经营空间。

　　在这其中，核心就在于商家对消费者的把握和对商品市场的掌控，关键在对于消费场景的理解，最终走出门店的差异化经营，实现“千店千面”。

　　3.品类调整

　　预测未来零售店的品类管理策略要进行重大调整：一是由“加宽减深”调整为“加宽加深”商品品种将增加50%—100%以上，品种数将达到4000—5000左右，商品集中度将由目前的3070，调整到5050。并将增加大量的高客单商品，如方便面、饮品、个人护理用品等。二是在复合业态的发展策略下，发生品类精选，品类更加扁平化。如便利店+餐饮，将使门店拿出更多店面做餐饮化经营，将相对压缩货架区面积。

　　4.生活化、场景式

　　在商品极大丰富，快消品深度延展，商品功能纷繁多样的市场环境下，商品的组织必须以消费者的消费场景为出发点，组织适合不同消费场景需求的商品。如运动、办公、休闲、旅游、电视、电脑、、、、、、不同的消费场景，即便是对同一品类商品的需求，也是有较大区别。

　　场景化就是要按照目标消费对象，在其日常的生活方式划分相应的生活情景区，在每个生活区，按照其消费方式搭建消费场景，目的使顾客按照场景找到对应的需求商品，满足消费需求。

　　现在的大卖场布局都是由各种商品区组成的，我们今后的卖场可能是由各种生活区组成，如厨房区、卫生区、客厅区、卧室区，这是零售变革的方向，现在已经有了，还没有成为主力，已经有一些企业在做探索。

　　5.线上线下的高度融合

　　现代零售业是互联网发展的率先受益者。但在互联网向交易化发展的过程中，落后了，被马老师给抢先了。

　　其实线下零售与线上零售的本质是完全一致的。其核心都是要抓住顾客、商品两大要素，只是交易手段存在一定差异，线下门店依靠实体店的影响与体验来获取顾客，线上门店依靠在线引流获取顾客。

　　分析线下门店发展线上有许多优势条件：实实在在的门店品牌影响，实实在在的企业品牌信誉，多年积累的零售技术、品类管理技术。

　　发展全渠道是零售企业的必然选择，线上交易就是拓展了门店新的交易、销售空间，增加了更大范围的门店商圈。

　　店+物流将成为零售店的标准配置。也就是每个店必须要有物流，当然物流可以是自建，也可以找物流企业合作。盒马鲜生自建物流，每一个店几十人的配送人员，解决线上5000多单半个小时到家的问题。

　　6.经营顾客为主导，取代经营商品为主导

　　现在零售店经营的是商品，所以业绩一旦有问题就找经销商，说经销商你提供的商品不好，厂家的商品有问题，不给我促销。现在经营商品维持不了门店的经营了，沃尔玛关店、家乐福关店，不是商品不行了，现在商品不是主要的，顾客是主要的，如果还是按照经营商品的思路再去经营现在的门店已经不行了，所以我们现在要进行改变。零售已经步入消费者主导时期。

　　商品主导、消费者主导的差异表现在：一是理念上，二是组织上，三是手段上。在商品主导时期，零售店最重视的是商品，企业的组织设计、流程设置是以商品组织为主线，在企业组织中，采购处于重要位置，企业在发生经营问题的时候，首先关注的是商品。

　　目前的市场环境是，很多店，商品组织的还可以，但生意惨淡，主要原因是顾客没有做起来，店没有得到顾客的接受、认同。因为在一个饱和竞争的环境下，凭什么能把顾客抢到手？当然商品是非常重要的，但仅靠商品也难以承担起来。

　　在消费者主导时期，零售店最重视的是顾客。企业的组织设计、流程设置，都要以获取顾客、洞察顾客、留住顾客为重点，作为承担顾客管理首要责任的门店、运营环节成为企业最重要的环节，企业的经营组织一切以经营好顾客为核心。

　　现在，我们必须要由追求顾客的量向追求单客贡献度的转变，现在线上的流量已经非常稀缺了，线上找不到流量了，流量就是客流，客流非常稀缺了，大家都在抢客流，线上抢、线下抢，实体店抢，卖场抢，百货抢，都在抢客流，客流是最稀缺的了。现在一个大卖场再像以前做一次特价促销就能把人流吸引过来，那个时代已经过去了。怎么办？只能是从追求单客的贡献度去做文章，包括你做经销商同样要这样去改变了。

　　现在来看做顾客管理做得比较好的有两家，河南的胖东来做得非常好。零售的核心是什么？是人，是两个人：一是顾客，一是员工，这两个做好了，绝对是没问题的。

　　数据驱动驱动得再好不管用，我觉得目前数据驱动技术还不是很现实，譬如说支付宝，支付宝每天开一次，一会儿发送促销推送，一会儿为谁促销，很烦人的，因为你买过他就给你推送。包括现在今日头条大家都感觉非常好，信息推送非常准确，但是我用了以后感觉推的老不是我想看的信息，所以说现在数据推送还没有到非常精准。

（文章来源：互联网）