零售速递

        “2014年年底，在准备创建盒马鲜生的时候，我们从来没有想过永辉是做什么的，也没有想过大润发是做什么的。”侯毅在今天举行的2017中国零售数字化创新大会上讲到。

        侯毅表示，“盒马鲜生从创建第一天起，关注的就是要为消费者创造什么样的价值。”在他看来，未来的新零售一定是线上为主，线下为辅。传统零售与新零售的合作是必然的。

        以下是侯毅演讲实录：

        我今天讲一讲互联网零售重构以后对消费者带来的价值，回归我们零售业本质，这才是我们新零售所需要的。

        第一，我们的消费者是谁?

       从盒马鲜生来讲，我们80%的消费者是80后、90后。他们是互联网的原住民，他们是改革开放以后富裕起来的中国成长的一代消费者，他们更关注品质，更关心对品质的追求，对价格的敏感度不高。所以基于这样的消费理念，盒马鲜生重新设计了一套消费价值观。第一个我们叫新鲜每一刻，我们认为新的生活方式就是买到的商品都是新鲜的，每天吃的商品都是新鲜的。由于互联网的产生，消费者任何时候都可以下单购买所需的商品，而我们有快速物流，可以随时送货到家，让消费者在上班时间也可以买菜。所以盒马鲜生把所有的商品都做成小包装，今天买今天吃，一顿饭正好吃完。我们已经放弃了客单价的理论，我们认为消费者追求的是新鲜的生活方式，所以盒马鲜生里面买的所有商品仅供你吃一顿饭。所以我认为将来冰箱就已经不需要了，你需要什么就买什么，盒马鲜生会快速的送到你的家。所以现在盒马鲜生受到了广大消费者的欢迎，他们认为买什么东西都可以到盒马鲜生，吃什么都可以到盒马鲜生，这种消费理念已经被深入人心了。我们所有的商品都是小包装的，我们也不追求原来所谓的批量、大包装，盒马鲜生所有的商品只用一次就够了，永远让你吃新鲜的，我们的新鲜每一刻，让大家的生活品质得到保障。

        第二，我们叫做所想既所得，手机点点商品送回家。

        当你在上班的时候，当你突然有事没有时间去买菜的时候，你可以在盒马鲜生下单。比如说下雨天我们盒马鲜生的线上销售非常火爆。从我们的消费数据来看，盒马鲜生提供的线上商品和线下商品是完全同一商品、同一品质、同一价格。所以新零售的本质是基于移动互联网时代、基于不同场景下的不同的消费模式，不存在线上好了线下就不好的问题。因为很多时候周六、周末还是需要三口之家到店里逛逛、玩玩，很开心。所以新零售是满足消费者在不同场景下的需求，所以我们认为让消费者的生活更加方便是盒马鲜生的使命。

        第三，盒马鲜生的一站式购物模式。 

        今天盒马鲜生不单单是门店到消费者、消费者到门店。我们同时利用互联网技术来扩大盒马鲜生的品类，我们有B2C的频道，盒马鲜生有门店，面积有限，我们希望线上扩大。同时我们又扩建了绿色频道，来满足稀有商品的消费需求，你可以在盒马鲜生买到5千块一条的野生黄鱼，这些高档食材原来在超市根本就买不到，今天可以在盒马鲜生上买到。我们会推出各种各样的预售商品，来满足消费者的各种需求。所以盒马鲜生是围绕吃来定位的，我们会满足你所有吃的问题，提供吃的所有产品，所以一站式服务我们具备巨大的商品竞争能力。

        第四，年轻人最喜欢的，就是让吃变得快乐，让做饭变成一种娱乐。

        如今，盒马鲜生不断推出了各种各样的活动让消费者参与，让80后、90后消费者在家里做每一顿饭的时候都能够体现他的价值。所以盒马鲜生在整个店里面设置了大量的分享、DIY、交流等等。让“吃”这件事变成娱乐、变成快乐，消费者就会产生强烈的黏性。盒马鲜生就是基于消费者体验重新创造了一种新的生活方式，让大家生活更加美好、更加开心，这是盒马鲜生从创建以来一直追求初衷。

        盒马鲜生是新零售，与传统超市有本质区别  

       下面我讲盒马鲜生怎么来重构，整个重构来讲，我们首先讲我们门店的定位。传统超市是如何定位的呢?精品超市、社区超市、生鲜便利店等等，以店的规模、以人群的划分来定位。而盒马鲜生是基于场景定位的，围绕吃这个场景来构建商品品类。而我们吃的商品品类的构成远远超越超市卖场，所以在吃这个环节上，盒马鲜生一定能够给消费者满意的服务。在商品结构方面，盒马鲜生做了大量的半成品和成品以及大量加热就可以吃的商品，希望让吃这个品类的结构更加完善、丰富，这些品类给盒马鲜生带来了巨大的毛利空间。同时，因为参与了超市的联动，盒马鲜生能够真正实现大海鲜、活海鲜在门店销售。如今，大海鲜已经成为过年亲朋好友必送商品之一，大海鲜来多少卖多少，全部卖空。

       餐饮与超市的融合，让盒马鲜生颠覆了传统餐饮业。餐饮不单单是我们的体验中心，更是流量中心，带来了消费者的黏性。餐饮就是盒马鲜生里面的加工中心，它可以提供更多的半成品、成品在互联网上销售，丰富线上销售结构。加工能力使得整个结构发生了颠覆性的变化，接下来，我们会让整个餐饮企业帮盒马鲜生做半成品和成品在网上销售。目前盒马鲜生已经和相当多的餐饮企业在合作。餐饮跟超市融合而成的加工中心，为盒马鲜生提供了所需要的半成品和成品服务。

        盒马鲜生希望有餐饮功能、物流功能以及企业与粉丝互动的运营功能。盒马鲜生有三种销售渠道，第一种是线下，第二种线上，第三种是基于粉丝之间的互动营销。如果把三公里的粉丝运营好，消费者对门店的忠诚度会大幅度提高。盒马鲜生有餐饮副店长、物流副店长和线上运营副店长。从门店组织架构来讲，盒马鲜生绝对不是一个O2O的企业，因为大部分销售来自于线上而不是线下。

        线上销售为主，线下销售为辅

        门店的价值主要有三方面：第一，消费者对品牌与品质的认知。消费者要到你线上买东西，首先要对你的品质有认知，实体店可以为消费者做很好的展现;第二，消费者需要到门店里互动;第三，要有离消费者最近的物流，快速与消费者发生关系。所以，未来的新零售一定是线上为主。

        今天，连接的时代仍未结束，因为连接的时代不能提供商品和服务的确定性。全渠道时代也结束了，因为全渠道时代没有流量，目前所有的线下零售店都有了APP，但是为什么不能运营成功?就是因为没有流量。流量在移动互联网时代非常宝贵。未来，零售企业会从联合到融合，从融合到一体，跟互联网平台融合成为一体是未来的终极目标。如果依靠大家单独的发展，巨大的成本投入不是每一个企业都能承受的，所以我认为融合成为一体是零售企业发展的必然要求。新零售是未来的必然趋势，传统零售业与新零售的合作是必然的。

(文章转载自：开店邦)