零售速递

        购物篮体现了客户的真实消费需求和购物行为，每一只购物篮里都蕴藏着太多的客户信息和关联销售的“潜规则”。去准确发现、正确解读这些“潜规则”，对于零售行业而言，具有十分重要的意义。 　　

　　这是一场发生在货架上的战争，无论是针对传统零售卖场还是针对电子商务网店，商品的命运决定了主人们的命运，于是也就有了成功的商人、失败的商人；同样有了人头涌动、生意兴隆的商店，也有了门可罗雀、生意惨淡的商店。这一幕在茫茫商海之中不断上演、永不间断。

　　不同的商品决定了不同的商店命运，这点很好理解。可都是开在相同位置的商店、相同风格的网站，卖的是同样的商品、甚至销售价格也差不多，为什么有的能够活得好好的，有的却每况愈下，最终落得凄凉倒闭的结局？

　　成功的总结千姿百态，失败的教训不一而足，然而，很少有人能够意识到――购物篮里有乾坤。

　　不管是传统的零售卖场，还是新兴的电子商务，都要通过各种销售手段，将商店内的商品更多地销售出去，从而使企业获得更好的收益，这才是商店的生存之道。

　　要想多卖点商品，主要的销售手段有两种：一种是大规模增加来商店的客户群体，让更多的客户购买商品；一种是提高每个客户购买商品的数量或购物金额，从而达到增加商品销售的目的。这两种主要的销售手段，对于传统的零售卖场和新兴的电子商务，并无本质上的区别。

　　 要想大规模增加商店的客户数量，不是件容易的事情，任何一家商店，其客户群体数量终将会稳定下来。在稳定的客户数量前提下，提升商店的销售业绩，按照零售业的说法，就是要“提升客单价”，让客户手中的购物篮（或者是购物车）中的商品数量更多、购买金额更大。

　要想提升客单价，就要想方设法让客户买更多的商品，这里就要提到零售业“啤酒与尿布”的故事。

　　沃尔玛的超市管理人员分析销售数据时发现了一个令人难于理解的现象：在某些特定的情况下，啤酒与尿布两件看上去毫无关系的商品会经常出现在同一个购物篮中。原来，年轻的父亲前去超市购买尿布的同时，往往会顺便为自己购买啤酒。

　　沃尔玛发现了这一独特的现象，开始在卖场尝试将啤酒与尿布摆放在相同的区域，让年轻的父亲可以同时找到这两件商品，并很快地完成购物。而沃尔玛超市也可以让这些客户一次购买两件商品，而不是一件，从而获得了很多的销售收入。

　　沃尔玛“啤酒与尿布”的故事产生至今有十余年之久了，它实际上向我们揭示了零售卖场中一个全新的管理理念，即商品之间是具有关联关系的，发现并利用这些商品之间的关联关系，可以在无法大幅增加门店客户数的前提下，通过增加购物篮中的商品数量达到增加销售额的目的，从而获得更大的经营收益。

　　“啤酒与尿布”的故事同样揭示了零售卖场另一个全新的经营理念，即客户手中的购物篮比单个商品的销售更关键，因为客户手中的购物篮隐藏着“潜规则”，可以揭示客户的购买目的、消费需求是什么，而单个商品销售业绩却做不到这一点。

　　尽管这个故事产生于传统的零售业，但是对于电子商务来说，“啤酒与尿布”的故事同样适用，电子商务也可以通过商品之间的关联关系、提升客户在网站中“放入”购物车的商品数量，从而达到提升网站销售业绩的目的。

　　因此只要零售业依然存在，不管是通过货架还是通过网页销售途径，“啤酒与尿布”的故事永远不会过时。

　　商品销售的冲刺只是短期行为，而零售企业的生命力取决于一只小小的购物篮。购物篮体现了客户的真实消费需求和购物行为，每一只购物篮里都蕴藏着太多的客户信息和关联销售的“潜规则”。事实上，当电子商务开始逐步成为零售业的新兴力量之际，通过电子商务系统的检测，这些宝贵的客户信息与“潜规则”的价值便逐步显现出来。

　　零售业的宗旨是服务客户，传统零售与电子商务的管理核心都应该是以购物篮为中心的顾客经营模式，关注购物篮可以使商场和网站随时掌握客户的消费动向，从而使销售始终与客户保持一致。

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